竹内正浩: ビジネス書のエッセンス(ビジネス書 書評ブログ)

2011年01月20日

コーヒーとサンドイッチの法則(竹内正浩著)(後編)


1)本の内容(取り上げた範囲)
・第4章:喫茶店でサンドイッチを
     売っているのはなぜか?
     ・範囲の経済戦略
・第5章:保険引受で赤字の保険会社が
     利益を出すのはなぜか?
     ・キャッシュフロー戦略
・第6章:なぜ、多くの会社が
     提携するのか?
     ・戦略的提携

2)この本から学んだこと
・「範囲の経済戦略」は身近なところで
 行われている戦略である
・6つの戦略の要諦を知ることにより、
 ビジネスの基本を知ることができる

今回も前回に引き続き『コーヒーとサンドイッチの法則』を取り上げます。


前編では以下の3点
 1)顧客収益性戦略
 2)顧客維持戦略
 3)製品ライン戦略
について本書を見ましたが、後編は
 4)範囲の経済戦略
 5)キャッシュフロー戦略
 6)戦略的提携
について見てみたいと思います。


【範囲の経済戦略】
まず、「範囲の経済」とありますが、これは何を指すのでしょうか?本書では「既存の資源を活用するため、費用を節約しつつ、売上を増加させること」と定義しております。

例を用いて説明しましょう。

スターバックスやドトールといったコーヒーショップではコーヒーのみならず、サンドイッチも売っております。コーヒーショップにおいて顧客の滞在時間は長いもの。売上をあげるためには回転率を高めるのが効率的なのですが、コーヒーショップでは回転率を高めることを行うと顧客の「落ち着いていきたい」という心理に相反することになるため、そのような戦略はとりづらい。従って、取りうる戦略は「滞在時間の長い顧客に、いかに多くのものを買ってもらうか?」ということになります。
そのためにはメニューの拡充が不可欠。そこで飲み物だけではなく、コーヒーショップにあったサンドイッチやホットドックといった商品を置くことによって、「売上の最大化を図る」という戦略に出ております。

本書を読んで思ったのが「マクドナルドの”セットメニュー”も範囲の経済戦略を用いたものではないか?」ということです。以下は私の仮説で書いております。

マクドナルドの場合、顧客の大半はセットメニューを注文します。
ここで注意したいのが「セットメニューの内容はハンバーガーとポテトとドリンクの組み合わせ」ということです。

「原価ベースで見るとハンバーガーの原価はポテトやドリンクの原価に比べると、圧倒的に高い」と思われます。従って”原価の高い商品と原価の低い商品を組み合わせ、値段の上で割安感を出すことによって、一度の商機で複数の商品を同時に注文させることにより、顧客1人あたり最大限の売上と利益を確保している”ものと思われます。これは「範囲の経済戦略を用いた典型的な例」です。

このように見ていくと、日常の生活で接するお店のなかでも範囲の経済戦略を用いた例は多いと言えそうです。


【キャッシュフロー戦略】
経営の上で重要になってくるのが”キャッシュフロー戦略”になります。

通常の商売の場合、掛取引が一般的です。
仕入れの”代金支払い”から売上の”代金回収”まで間が開くことが一般的です。
このため、「間をつなぐための資金が必要」になるわけです。

しかし、この資金調達がうまくいかないと、「黒字であっても倒産する」という事態が発生します。

よって、キャッシュフロー戦略が重要となってくるわけです。

本書で紹介されているキャッシュフロー戦略としては以下の3つです。

 1)キャッシュフローの第一原則
  (在庫を抑え、支払いを延ばし、回収を早める)
 2)バーター(例:ストックオプション)
 3)フロート(代金回収を代金支払いよりも先に行う)

今回は”3)フロート”についてご紹介します。

”フロート”の戦略を行っている代表的な例は”デルモデル”です。
デルの基本モデルは受注生産です。流れとしては以下の通りです。

 @Webや電話で顧客より注文を取る
 A顧客の代金支払い
 B製造の開始
 Cサプライヤーに部品代の支払い 

この流れをみるとAで顧客から代金を受け取り、Cでサプライヤーに代金を支払っております。本書によると、その期間(AからCの間)は36日。その間、顧客から受け取った代金は”フロート”となることを意味しております。ちなみに、日本の企業の場合、AとCが逆になるケースが多く、その期間は約1ヶ月ほど。いかにデルのキャッシュフローがよいかが分かります。


【戦略的提携】
最後は戦略的提携です。よく行われているので”言わずもがな”なのですが、ちょっと見てみましょう。

本書では、戦略的提携のメリットとして、以下の4つをあげています。

 1)競争的優位
 2)コスト削減
 3)売上増加
 4)信頼性の獲得

ここでは”4)信頼性の獲得”の代表的な例を本書で見てみます。

本書では、その代表的な例として「IBMとマイクロソフトの提携」をあげております。

1980年、IBMはパーソナルコンピュータ分野への参入を決めます。このとき、CPUやOSといった基幹部分を”外部調達”によってまかなおうとしました。そして、CPUはインテルより、OSはマイクロソフトより調達しました。

当時、マイクロソフトはまだベンチャー企業。しかし、IBMのパソコン市場の成功と共に、”信頼性”という無形資産を獲得し、現在のような世界有数のソフトウェア会社になっていったのです。


「売上をいかに最大化するか?」「利益をどのように確保するか?」という視点から見ると、さまざまな工夫がされていることが分かります。おそらく本書に書いている内容は基本的な概念なのでしょうが、このことを知っていると知らないのとではビジネスモデルを見る見方が大きく変わっていくでしょう。

基本的な戦略を知るには分かりやすい本ではないかと思いました。

コーヒーとサンドイッチの法則

本書のキーワードをFreeMindでマインドマップにまとめました。
コーヒーとサンドイッチの法則.png
また、以下のリンクをクリックすると、拡大表示されます。
コーヒーと サンドイッチの法則.html


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2011年01月18日

コーヒーとサンドイッチの法則(竹内正浩著)(前編)


1)本の内容(取り上げた範囲)
・第1章:忙しいのに、儲からないのは
     なぜか?
     ・顧客収益性戦略
・第2章:仕事をしなくても、儲ける人が
     いるのはなぜか?
     ・顧客維持戦略
・第3章:同じ車なのに、グレードが複数
     あるのはなぜか?
     ・製品ライン戦略

2)この本から学んだこと
・「利益は何によってもたらされるか?」を
 考えることがビジネススキルを向上する
 ことになる
・利益をもたらすための顧客戦略、製品
 ラインナップが重要である

今回は『コーヒーとサンドイッチの法則』を取り上げます。

竹内さんの著書は今年最初に『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた!稼げる人 稼げない人』をご紹介しましたが、本書はこの前作となります。

さて、『コーヒーとサンドイッチの法則』と題されたこの本は一体何をテーマに書かれた本でしょうか?

答えは「利益のポイントは何か?」について書かれた本です。

『はじめに』に「帝国ホテル」と「ヒルトン・ホテル」の事例を用いて「この企業は何によって利益を確保しているのか?」ということを書いています。

両者は共に世界的に有名なホテルです。では両者ともホテル業で収益を上げているのか?というと答えはNOです。

「帝国ホテル」の営業利益の60%以上は不動産事業によるものです。一方、「ヒルトン・ホテル」は客に部屋を貸すことで得ている利益は全体の54.6%にすぎません。残りはブランドネームや運営ノウハウの活用など、無形資産で得ています。このように、”表の顔”とは違うところで主な利益を稼いでいる企業はたくさんあります。この、「利益のポイントを見抜くことにより、ビジネスの真の姿を見通すことができる」というコンセプトで書かれたのが本書になります。

前編では以下の3点について本書を見てみたいと思います。
 1)顧客収益性戦略
 2)顧客維持戦略
 3)製品ライン戦略

詳しくは本書を読んで欲しいのですが、ここではエッセンスだけあげたいと思います。


【顧客収益性戦略】
「忙しいのに儲からない」という会社が結構ありますよね。IT業界などはその典型だと思います。
なぜ儲からないのでしょうか?それは”割りにあわない顧客の存在”が大きく影響しています。

顧客には3種類あります。
 @神様顧客(150%〜300%の利益を生み出す)
 A普通の顧客(収支トントン)
 B割りにあわない顧客(利益を失っている)

この”B割りにあわない顧客”の存在が「忙しい割りに儲からない」元凶になっているケースが多いようです。(このことは他の著書でも結構言われています)

また、”B割りにあわない顧客”になっているのは以下の3点に原因があると本書では述べております。

 @手間がかかる
 A過剰なサービスをしている
 B価格が低い

上記3点はIT業界ではありがちな光景ですよね。

最後の戦略としては「”割りにあわない顧客”をクビにする!」という手もあります。


【顧客維持戦略】
一方、「あまり手を掛けなくても利益をもたらす顧客」も存在します。それは「満足している顧客」です。その顧客の特徴は本書では以下の4点をあげています。

 @何度も購入する
 Aそうでない顧客よりも購入額が高くなる
 B時間の経過とともにかかるコストが低下する
 Cその企業を他の潜在顧客に紹介してくれる

これら「リピーター」の存在は
 ・コストは新規顧客を獲得するコストに比べ格段に低い
 ・得られる利益は継続期間とともに増加
となります。つまり、「リピーターの確保と期間」が収益に大きく左右するということです。

【製品ライン戦略】
製品ラインアップにはS・M・Lと3種類に分かれていることが多いです。なぜ、製品ラインを分けているのでしょうか?答えは「そのほうが売上アップにつながるから」です。シモンソンと飛べるスキーという2人の教授にて実証されているそうです。

飲食品販売を例にとると、S・M・Lや松・竹・梅のように3種類に分かれていることが多いです。
さて、この3種類の中で一番利益をもたらすのはどれでしょうか?答えは一番大きいサイズです。なぜなら、材料費や人件費などの経費は、ほとんど変わらないからです。


このように「利益は何によってもたらされるのか?」という観点でビジネスモデルを見ると、面白いものです。板橋悟さんの”ピクト図解”などを用いて図解すると分かりやすいでしょう。そして、このようにビジネスモデルを新聞などの情報から考えることによってビジネススキルはあがるものと思います。

後編では「範囲の経済戦略」「キャッシュフロー戦略」「戦略的提携」について見てみたいと思います。

コーヒーとサンドイッチの法則


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2011年01月01日

30代で年収3000万を実現した300人に聞いた!稼げる人稼げない人(竹内正浩著)


1)本の内容
・序章 :なぜ「30代で年収3000万円を実現した人」を
     調査したのか
・第1章:彼らは普通の人とどこが違うのか
・第2章:データから見た実像
・第3章:変われる
・第4章:本気で働く
・第5章:成功への手順を踏む

2)この本から学んだこと
・年収3000万を実現している人いない人の
 本質的な違いはほとんどない
・違いは「意識」「行動」「プロセス」である
・本書の内容は「自分は果たして本気でいたのか?」を
 問いただす内容であった

今年最初の本は『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた!稼げる人 稼げない人』を取り上げます。

失礼ながらも、実はこのブログを始めるまで私は竹内正浩さんのことを知りませんでした。
竹内さんのことを知ったのも、著作を読んだのではなく竹内さんのブログ『1,000冊読書感想文を書くとどうなるか?』を読んだのがきっかけでした。私がブログを書き始めるときに「書評ブログって、どんなことを書けばいいのかな?」と思い、読んだブログがこのブログでした。そのときは、竹内さんがビジネス書の著作がある方だとは知りませんでした。とはつゆ知らず、竹内さんのサイト『ビジネス書・書評ブログ完全ガイド』にも掲載していただき、そしてTwitter上でもフォローしていただき、感謝しております。(なお、実際に会ったことは一度もありません)

この本を手にとったのも、本当に偶然でした。家族で近くのショッピングセンターに出かけたときに入った書店で”竹内正浩”という名前が入った本が新書コーナーに置いてあったのを見ました。「竹内さんの本だ!どんな内容なのだろう?」と思って手に取ったのが本書を読むきっかけでした。立ち読みで読んだ序章が面白かったので「家でちゃんと読もう!」と思い、思わず買ってしまいました。

本書は「竹内さんが30代で年収3000万円を実現した人は普通の人と何が違うのか?」という疑問に対し、竹内さん自身が実現した方に調査を重ね、その中で”違うポイントを見つけ、まとめた内容”となっております。

なぜ、竹内さんは本書を書こうと思ったのか?その思いが本書の序章に書かれております。そして、その原点は竹内さん自身の過去にありました。

竹内さんは早くして父親を亡くされました。父親は生前は自営業を営んでおりました。しかし、多額の借金を残したまま、亡くなったのです。竹内さんの母親が懸命に働いた結果、幸運にもしのいで乗り切ることができたのです。この経験が、竹内さんの心の中に「突然、転落した状態から、自分で稼ぐことのできる人生に変えるためにはどうすればよいのだろうか?」という疑問を起こすことになりました。そして、これらの疑問の回答を探し、”「何があっても、自力で稼ぐ方法」が書かれた本を書こうと思った(本書より)”のです。

ところで、なぜ”3000万”なのでしょうか?
実は、年収1000万は(企業規模・業種にもよりますが)東証1部上場企業の中間管理職であれば実現できる水準。年収2000万も高いハードルであれど、外資系企業、金融業界、コンサルティング等の業種であれば、サラリーマンでも実現可能な水準です。しかし、年収3000万はサラリーマンではほぼ不可能な水準だからです。従って年収3000万を一つの水準として「達成できた人とできない人には何が違うのか」を本書の中で述べております。

では、3000万を超える人と超えない人の違いは何なのでしょうか?
実は、本書では300人に調査して、わかったことは「本質的には、誰もが一緒」(本書より)と述べております。
「精神的にタフなわけでもない」、「やりたいこと、やりたい姿が明確なわけでもない」。。。。一体なにが違うのか。。。。それはほんのちょっとの違いの積み重ねだったのです。その違いは以下の3つの違いです。

【30代で年収3000万円を実現した人としない人の「3つの違い」】
※本書より抜粋
1)「変われる」という違い
 @変化を受け入れる姿勢をもつ
 A望む人生を求める姿勢をもつ
 B自ら変化を起こす

2)「本気で働く」という違い
 @人の役に経つ・貢献する
 A目線・基準を高くもつ(相手の期待を超える)
 B目的に対して、合理性をもつ
 C長時間労働をする
 D自己投資をする

3)実現に至るまでの「手順」という違い
 @弟子入りする
 A好き・強みを磨く
 B目標を設定する
 Cやってみる
 D思考を身につける

各項目の内容の詳細は本書を読んでいただきたいたいと思います。

私は本書を読んでショックを受けました。
特に”本気で働く”の問いかけに対し、「う〜ん」と考え込んでしまいました。「楽をしたい」という思い、「多少手を抜いてもなんとかなる」という思い、そんな思いが心の中にあったと思います。
それでも、そこそこの生活を送ることができた。。。

その一方で「自分のやりたいことは何なのか?」という問いかけをしてきたのも事実です。誰しもが悩む悩みではないでしょうか?

この本を読んで思ったのは「自分で稼ぐことのできる人生に変えるためには、今問いかけている”3つの点”とらえ、”壁”としてあるものを踏み越えることがどうか?」を問いかけているのではないかと感じました。

「やりたいことをを実現させたいが道が分からない」
「大きな夢があるが、一歩踏み出すことができない」
そんな思いのある方に読んで欲しい一冊
だと思いました。


30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた!稼げる人 稼げない人

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30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた!稼げる人稼げない人.png
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posted by まなたけ(@manatake_o) at 23:13 | Comment(5) | TrackBack(0) | 竹内正浩 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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