コーヒーとサンドイッチの法則(竹内正浩著)(前編): ビジネス書のエッセンス(ビジネス書 書評ブログ)

2011年01月18日

コーヒーとサンドイッチの法則(竹内正浩著)(前編)


1)本の内容(取り上げた範囲)
・第1章:忙しいのに、儲からないのは
     なぜか?
     ・顧客収益性戦略
・第2章:仕事をしなくても、儲ける人が
     いるのはなぜか?
     ・顧客維持戦略
・第3章:同じ車なのに、グレードが複数
     あるのはなぜか?
     ・製品ライン戦略

2)この本から学んだこと
・「利益は何によってもたらされるか?」を
 考えることがビジネススキルを向上する
 ことになる
・利益をもたらすための顧客戦略、製品
 ラインナップが重要である

今回は『コーヒーとサンドイッチの法則』を取り上げます。

竹内さんの著書は今年最初に『30代で年収3000万円を実現した300人に聞いた!稼げる人 稼げない人』をご紹介しましたが、本書はこの前作となります。

さて、『コーヒーとサンドイッチの法則』と題されたこの本は一体何をテーマに書かれた本でしょうか?

答えは「利益のポイントは何か?」について書かれた本です。

『はじめに』に「帝国ホテル」と「ヒルトン・ホテル」の事例を用いて「この企業は何によって利益を確保しているのか?」ということを書いています。

両者は共に世界的に有名なホテルです。では両者ともホテル業で収益を上げているのか?というと答えはNOです。

「帝国ホテル」の営業利益の60%以上は不動産事業によるものです。一方、「ヒルトン・ホテル」は客に部屋を貸すことで得ている利益は全体の54.6%にすぎません。残りはブランドネームや運営ノウハウの活用など、無形資産で得ています。このように、”表の顔”とは違うところで主な利益を稼いでいる企業はたくさんあります。この、「利益のポイントを見抜くことにより、ビジネスの真の姿を見通すことができる」というコンセプトで書かれたのが本書になります。

前編では以下の3点について本書を見てみたいと思います。
 1)顧客収益性戦略
 2)顧客維持戦略
 3)製品ライン戦略

詳しくは本書を読んで欲しいのですが、ここではエッセンスだけあげたいと思います。


【顧客収益性戦略】
「忙しいのに儲からない」という会社が結構ありますよね。IT業界などはその典型だと思います。
なぜ儲からないのでしょうか?それは”割りにあわない顧客の存在”が大きく影響しています。

顧客には3種類あります。
 @神様顧客(150%〜300%の利益を生み出す)
 A普通の顧客(収支トントン)
 B割りにあわない顧客(利益を失っている)

この”B割りにあわない顧客”の存在が「忙しい割りに儲からない」元凶になっているケースが多いようです。(このことは他の著書でも結構言われています)

また、”B割りにあわない顧客”になっているのは以下の3点に原因があると本書では述べております。

 @手間がかかる
 A過剰なサービスをしている
 B価格が低い

上記3点はIT業界ではありがちな光景ですよね。

最後の戦略としては「”割りにあわない顧客”をクビにする!」という手もあります。


【顧客維持戦略】
一方、「あまり手を掛けなくても利益をもたらす顧客」も存在します。それは「満足している顧客」です。その顧客の特徴は本書では以下の4点をあげています。

 @何度も購入する
 Aそうでない顧客よりも購入額が高くなる
 B時間の経過とともにかかるコストが低下する
 Cその企業を他の潜在顧客に紹介してくれる

これら「リピーター」の存在は
 ・コストは新規顧客を獲得するコストに比べ格段に低い
 ・得られる利益は継続期間とともに増加
となります。つまり、「リピーターの確保と期間」が収益に大きく左右するということです。

【製品ライン戦略】
製品ラインアップにはS・M・Lと3種類に分かれていることが多いです。なぜ、製品ラインを分けているのでしょうか?答えは「そのほうが売上アップにつながるから」です。シモンソンと飛べるスキーという2人の教授にて実証されているそうです。

飲食品販売を例にとると、S・M・Lや松・竹・梅のように3種類に分かれていることが多いです。
さて、この3種類の中で一番利益をもたらすのはどれでしょうか?答えは一番大きいサイズです。なぜなら、材料費や人件費などの経費は、ほとんど変わらないからです。


このように「利益は何によってもたらされるのか?」という観点でビジネスモデルを見ると、面白いものです。板橋悟さんの”ピクト図解”などを用いて図解すると分かりやすいでしょう。そして、このようにビジネスモデルを新聞などの情報から考えることによってビジネススキルはあがるものと思います。

後編では「範囲の経済戦略」「キャッシュフロー戦略」「戦略的提携」について見てみたいと思います。

コーヒーとサンドイッチの法則


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タグ:竹内正浩
posted by まなたけ(@manatake_o) at 23:23 | Comment(0) | TrackBack(0) | 竹内正浩 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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